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【私董觀點】請把你的價值翻譯給我聽

January 6, 2018

 

 

台灣的創業家很喜歡談技術,但創業家很容易忽略,如果不懂得如何把技術價值「翻譯」成投資價值,新創企業的價值可能被嚴重低估!

 

張總,一位技術底子很強的創業家,他的企業生產三種產品,第一種毛利率高達60%,第二種毛利率30%,第三種毛利率不太好,只有10%,由於第三種產品所佔比重不小,因此整體的毛利率被拉低了。這位創業家希望增資,新購設備以擴大產能,但透過朋友送出過幾次增資計畫書給創投後,始終石沈大海。我們經過幾次閉門對話、檢視張總的增資計畫書、並到工廠現場了解實況之後,我們發現這家公司技術紮實,能滿足不同客戶的產品規格需求。他的問題並不在技術面或市場面,而在沒有能力說清楚公司的核心價值以及經營邏輯。簡單的說,就是「他不會講投資人聽得懂得話」!

 

我問他,為什麼一定要做這三個產品?張總的草根性很強,相當直爽。他很爽朗的說「唉唷,有錢就賺,我的技術比同業好,有人下單我還有產能就接!」

 

他答得隨意,投資人讀到的,卻是「我若將錢投資給你,你可能會亂花錢在不賺錢的生意上!」

 

「冤枉啊!大人!」張總不禁喊冤。與他再深談後,發現他非但不是個亂花錢的老闆,其實是個懂得幫股東賺錢的創業家!

 

原來,張總買進的這條生產線設備,如果只做第一種產品,產能將會大幅閒置。這條產線設備只要經過簡單換線即可生產生產第二種及第三種產品,如此一來可以提高產線的稼動率,二來可以充份運用及訓練人力,三則可以讓業務人員運用不同產品去養幾條通路,待未來高毛利產品市場量大後,自然會減少低毛利產品的生產及銷售。

 

張總隨口說的「有人下單我還有產能就接!」,其實他想說的話應該翻譯成「我要提高稼動率,創造股東最大利潤!」,只是,他一直沒有把這個價值翻譯給投資人聽而已!張總的募資簡報及計畫書經過修正,價值論述也進行了策略調整之後,很順利的得到投資人的青睞而得到投資。

 

有句老話「酒香不怕巷子深」,指的是只要你做得好,別人自然會知道,但這個時代已經過去了。一位創業家必須學習如何從投資人及董監事的角度去思考問題,然後把技術價值轉譯成投資人及董監事聽得懂的「投資價值」,創業家才能從投資人身上拿到資金,以及持續得到公司董監事的資源支持。

 

這個功夫,創業家得好好練!

 

徐竹先,TXA創業家私人董事會創辦人/創意總研智庫董事長

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