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【私董觀點】創業是一場游擊戰

June 1, 2017

 

創業是一場游擊戰

 

十年來輔導過超過500家新創企業,還接觸過許多擔任創業導師的創業前輩,看到的成功的模式與失敗的經驗各不相同,但卻有一個共同的體認,那就是創業初期辛辛苦苦編織出來的營運計畫書和研擬出來的商業模式,跟後來的發展根本是兩碼子事。

 

創業的前路迷霧茫茫,無法預期,甚至難以規劃,但在全世界創業熱潮之下,許許多多的創業教育、創業課程、創業輔導都在傳授各種來自國外的創業知識及探討成功企業的商業模式,也有許多營運計畫書及簡報技巧的課程,還有許多來自美國矽谷、新加坡、以色列、中國的獨角獸創業成功故事不斷的刺激著台灣創業者的神經。國外的創業典範,似乎是台灣創業者的一盞明燈;知名新創企業領袖想改變世界的理想,似乎也為大家所尊崇的偶像。許多人對台灣的創業環境感到不滿,覺得國外的環境比台灣更好;有些人對於國際競爭的感到不安,有些人急切的尋找能站上國際舞台且令人驚豔的商業模式。

 

但是,答案或許沒有那麼複雜,答案也沒有離我們太遠。創業的模式,不是只有矽谷模式。我們身邊的每一個「台灣生意人」,或許都是值得我們觀察學習的對象。通常,我們從他們身上聽不到太多的商業模式、理念、理論,他們所做的,就是「找到客戶的需要,然後想辦法賣東西給他,所以賺錢」。這種沒有什麼大道理的創業,通常不會成為創業圈的典範標竿,因為他們的動機不偉大,也沒有成為獨角獸的可能性。然而,這些生意人的游擊戰法與近戰肉搏的技巧,恰恰正是許多創業者必須放下偉大身段來學習一門功課。

 

創業者,根本不能也不該學習已成為大企業的名牌新創企業的佈局策略,也千萬不能以為美國矽谷獨角獸的成功故事,就能套用在你的身上;更千萬不要抱怨台灣環境多麼不友善,傳統生意人怎麼那麼沒有遠見沒有創新。如果你不能好好活下來,再多的理論都是鏡花水月,好看而已。理論上推演出來的完美計畫,多數根本無法實踐。新創獨角獸企業中精英做出的計畫,就算目前暫時沒有資源,還可以用資本、人才、品牌把不足的資源補進來,把拼圖補滿。但台灣創業家並沒有足夠的資金及人才,更沒有時間做長期的等待。如果你的創新點子不能實實在在賺到錢,談什麼改變世界幫助別人的理念夢想都是白搭。國外的故事固然動人,但如果羨慕這樣的環境條件,就應該到那個國家去創業;既然在台灣創業,就好好的研究在這個環境中如何運用資源創業。有的時候,我更欣賞中小企業生意人的本事,他們怎麼打市場、怎麼防敵人、怎麼處理內部危機、怎麼調度資源救急、怎麼在杯觥交錯中談成生意,活了下來。一本本生意經,一幕幕人生的戲,實在精彩!

 

如果矽谷獨角獸大企業是正規軍,那麼台灣新創公司就是游擊隊。大企業可以先談策略,縝密規劃要做哪麼事,再談怎麼配置資源,運籌帷握;但是,這多半不是你作為一個台灣創業家的遊戲,台灣創業家必須採行游擊戰法,有什麼資源做什麼事,抄把刀抓個石頭就要應戰,隨時臨機應變,一路上賺錢求活,什麼大道理都是多餘。當有一天有那麼一點成功了,再回頭檢視來時的路,講成一套創業故事,一切都合理化了。其實,這些都不是事先計畫出來的,而是事後解釋出來的。這也是為什麼有人說,成功模式是不可複製的,因為那條成功的路徑,並不是一套理性推演的模式,而是當時當下的特殊情境下的游擊成果,當然無可複製。其實,許多國外成功的獨角獸企業現在的商業模式,也根本與當初營運計畫書中寫的不一樣。

 

別抱怨台灣環境不好,從來沒有真正的創業家在抱怨環境的,再不好的環境都有人可以賺到錢。環境不好,從來只是失敗的藉口。東南亞的台商創業家就曾跟我說,他很不能理解台灣的創業家在抱怨什麼,作為一個台商在東南亞作生意,當地政府從來沒有給台商甚至華人什麼好的待遇,當地法規從來沒有有利於台商做生意,但華人硬是在東南亞打出一片天,掌握了許多國家的重要經濟活動。這才是創業家該有的靭性與決心。

 

好吧!既然打的是游擊戰,既然營運計畫不等於未來的結果,那麼我們還要不要寫營運計畫書呢?當然要寫,而且還要認真寫。寫營運計畫書與募資簡報這件事本身,就是你在這個當下必須打的一場游擊戰役。因為你需要募資,因為你需要向政府申請補助,所以你需要提交營運計畫書,雖然大家都知道未來可能會有許多變化,但你在營運計畫書中所陳述的內容,會透露出你的思考邏輯,以及你是不是有足夠的資源及資訊來支持你的論點。投資人要看的不是你是對還是錯,而是你做一件事、說一句話背後的是否有經過思考,而不是信口雌黃。會走上創業這條路,一定比常人多了一份冒險個性,多了一些夢想的能力,但飄在空中的想法,一旦落實在紙上,很多的矛盾就會出現了。我就看過不少創業者的營運計畫書,前半本精彩動人,但在後半本談到財務規劃時就完全走樣,300萬的資本額卻想做1億的生意,而他的行業應收帳款週率天數長達90天,在財務的規劃上完全無法與前半段的業務雄圖配合上。

 

現在的你,必須有能力端出一本有邏輯性、講得出投資價值、前後不矛盾的營運計畫書來,取得你想要的資源,然後抄起傢伙帶上水壸,繼續上路,證明自己有從真正客戶的手上拿到訂單,完成銷售循環,顧客還會不斷回頭購買,就算你沒有成為獨角獸,你也創造了真正的價值,還有養活了許多的家庭。

 

作為一個創業家,你起碼要做到這一點。活下來了,你心中潛藏的理想才有機會一步步實現。少說改變世界的理念,少談不著邊際的趨勢,證明自己在游擊戰中有存活的能力,千萬不要看得到未來,卻活不過明天!




TXA創業家私董會創辦人-徐竹先

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