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【私董觀點】創業家必須成為一個好業務員

June 1, 2017

創業家必須成為一個好業務員

 

赴紐約唸書之前,曾經擔任過一年的保險業務員工作,這段歷程並不輕鬆,但卻成為一生受用的養份!回台灣之後進入大企業投資部門從事新事業開發,再經歷與朋友合資開辦公司,再到上海從事企業諮詢顧問工作,直到回到台灣從事超過十年的創新創業育成輔導工作,每一個階段的工作,我都用到了一項基本技能,那就是業務能力。這個技能,就是來自於當年那段不算長的保險業務員經歷,不管是陌生拜訪、親友轉介、電話約訪,最終都必須面對面的進行銷售,顧問式銷售是前輩一直叮嚀的銷售手法,絕對不會開口閉口就是產品有多好,而是要從談話中找出潛在客戶的需求,然後用產品滿足他。許多的觀念,就在當年建立;許多面對人的溝通技巧,就在那時候印在心中。

 

由於沒有實體商品,作為一個保險業務員,我們必須想辦法賣出「無形的未來價值」,這個業務實戰的訓練非常有趣。因為,消費者把我們稱為「拉保險的」,這是貶抑的話;但我們實際上賣給消費者的東西,卻又實實在在能在未來幫到消費者,我們無愧於心;消費者很清楚保險業務員會從銷售中賺取不錯的奬金,我們也不能否認這本質上是一個以「利益驅動」的銷售行為。作為創業家的你不妨思考看看,這個保險制度是一個多麼巧妙設計的機制!這個機制的背後,是極為專業的演算法,也就是保險精算機制;而這個機制的前台,卻是極為簡化的人際溝通法則,也就是保險業務系統,消費者並不知道保險商品背後的複雜計算,老實講也看不懂密密麻麻的保險合約條文,但幾乎所有的消費者都或多或少的買了保險。這樣的能力,值得創業家深思,我們是不是花了太多時間嘗試將背後的科技知識傳遞給消費者,卻不知道如何將科技隱藏起來,多說一些消者聽得懂的「人話」給他們聽,把無形的價值賣給消費者。

 

其實,不只是賣保險賣的是無形的價值,即便是賣房子、賣車子、賣化妝品,表面上賣的是實體的商品,實際賣的都是無形的價值。成功的業務員,賣的是家庭的溫馨、賣的是生活的品味、賣的是自我感覺的美好,而不是賣產品的功能。

對於創業家而言,核心技術與商業模式當然是創業成功的武器,但要把這些武器耍弄的虎虎生風,還是得靠業務能力。從十多年來輔導超過500創新創業的經驗中發現一件台灣創業家的盲點,就是技術力很強,但業務力很弱,台灣創業家絕對需要強化業務訓練,而不是躲在電腦後面只靠程式工具作生意。

 

在許多輔導新創企業的場合中,我會試探的問:「你的通路在哪裡?」
我們常見的答案是「我會把產品掛到Ebay, Amazon, 淘寶, 樂天, PCHome, Yahoo的商城去賣。」
我再問:「你如何做行銷?」
我們常見的答案是「我們會在Facebook和Google下廣告,然後請人做SEO(Search Engine Optimization)搜尋引擎最佳化,讓自己的廣告排名居前,更容易被消費者看到。」

這樣的通路及行銷作法不能說是錯的,在新媒體開始的的前幾年,先行者只要投放廣告,很快就能博得眼球並獲得可觀的媒體效益,但當新媒體日漸普及,投放廣告的商家變多了,一切仍要回歸基本面,你的廣告訴求、行銷訴求是否能打動人心,你的價值論述是否讓目標客層感受到無形價值並願意掏錢買單,仍舊要回到最基礎的業務嗅覺及業務能力。

或許,未來會有機器人和人工智慧會比人做得更好,但起碼現在,作為一個創業家,你還是得靠自己的業務能力,說服消費者買你的產品或服務、說服創業團隊夥伴認同你的經營方向、說服合作單位跟你合作會一起雙贏賺到錢、還要說服投資人買單你的未來計畫!業務力,就是作生意的能力。創業家,不管做的是新科技項目或傳統產業,遲早必須面對作生意的本質。

 

創業,需要業務能力;就業,也需要業務能力。因此,不管你是想就業或創業,讓自己具備業務的經驗及歷練,絕對是最好的時間投資!




TXA創業家私董會創辦人-徐竹先

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